Những lời khuyên hữu ích giúp môi giới bất động sản đàm phán với khách hàng thành công

Đàm phán với khách hàng là một trong những kỹ năng cần thiết của môi giới bất động sản. Trong suốt quá trình tư vấn, nhân viên môi giới cần phải có phương án đàm phán và thuyết phục khách hàng, nhằm đảm bảo khách hàng đồng ý chốt giao dịch và ký hợp đồng mua nhà.

Đọc thêm:

Những phẩm chất cần có của một Best Sale bất động sản thời 4.0

Sale bất động sản tăng lòng tin khách hàng và chốt hợp đồng hiệu quả bằng cách này!

Cách môi giới bất động sản thuyết phục khách hàng khi họ đang băn khoăn

Vậy môi giới bất động sản phải làm thế nào để đàm phán với khách hàng thành công? Những lời khuyên hữu ích dưới đây sẽ giúp bạn thực hiện được điều này.

Môi giới bất động sản cần biết rõ bạn muốn gì và khách hàng muốn gì?

Biết mình biết ta chính là một trong những yêu cầu hàng đầu môi giới bất động sản cần biết rõ trước khi làm việc với khách hàng. Chỉ khi biết rõ được điều bạn muốn cùng với nhu cầu mong muốn của khách hàng thì bạn mới có kế hoạch tư vấn khách hàng trúng đích được.

Nói thì rất đơn giản, nhưng để làm được điều này lại không hề dễ. Trước hết nhân viên môi giới cần phải biết cụ thể được nhu cầu của khách hàng từ giao dịch hoặc cuộc đàm phán, thay vì chỉ chờ đợi khách hàng nói ra và xác định nhu cầu của họ.

Nhân viên môi giới cần tóm lược trước nhu cầu của khách hàng trong quá trình gặp mặt, trong lúc tư vấn sản phẩm cho khách hàng cũng đừng chỉ giới thiệu sản phẩm mà bạn có, thay vào đó cần chủ động khơi gợi để khách hàng chia sẻ nhu cầu của họ về bất động sản mà họ mong muốn.

Tất cả những yêu cầu mà khách hàng chia sẻ bạn cần tổng hợp lại và phân tích, viết thành danh sách nhằm thông qua đó xây dựng chiến lược tư vấn phù hợp. Chỉ như vậy thì cuộc đàm phán với khách hàng mới có định hướng tốt và không bị lạc đề.

Bên cạnh đó bạn cũng cần trung hòa được lợi ích của bản thân với nhu cầu của khách hàng, cụ thể mọi thứ về sản phẩm gồm giá cả, ưu thế… để có kịch bản tốt nhất cho cuộc đàm phán. Đây chính là một trong những tiêu chí cơ bản khi lập kế hoạch tư vấn và chăm sóc khách hàng bất động sản.

Cần kiên trì bám đuổi khách hàng

Kiên trì bán đuổi khách hàng cũng là yếu tố cần thiết để tăng khả năng chốt hợp đồng bất động sản tốt hơn. Với những khách hàng mua bất động sản, họ sẽ không bao giờ chốt mua luôn khi bạn giới thiệu, thay vào đó họ sẽ tìm hiểu và cân nhắc kỹ càng.

Điều bạn cần là từ lúc liên hệ tư vấn tới khách hàng lần đầu tiên cho tới khi ký kết hợp đồng mua bất động sản, bạn cần kiên trì liên tục bám đuổi khách hàng, không nên nóng vội ép khách hàng chốt hợp đồng mà cần kiên nhẫn chăm sóc, phân tích tỉ mỉ cho khách hàng thấy bất động sản của bạn đang bán là phù hợp với họ nhất.

Cần biết điểm giới hạn và khoảng linh hoạt của khách hàng

Biết được điểm giới hạn và khoảng linh hoạt của khách hàng sẽ giúp bạn có được phương án đàm phán mua bất động sản thích hợp.

Điều này đòi hỏi nhân viên môi giới khi trò chuyện và tư vấn cho khách hàng cần tìm kiếm điểm giới hạn cũng như khoảng cách linh hoạt của khách hàng về mọi yếu tố của bất động sản, bao gồm mức giá, vị trí, tiện ích tiện nghi… hay những yêu cầu khác.

Nắm rõ điểm giới hạn cùng khoảng linh hoạt của khách hàng ở từng khía cạnh sẽ giúp bạn sàng lọc và tìm kiếm được sản phẩm bất động sản phù hợp với khách hàng nhất, từ đó có kế hoạch tư vấn và chăm sóc khách hàng hoàn hảo, tăng khả năng thuyết phục khách hàng tốt nhất.

Có những sự “nhượng bộ” cần thiết trong quá trình đàm phán

Trong quá trình đàm phán và thuyết phục khách hàng, môi giới bất động sản cũng không nên quá cứng nhắc khi bán hàng, thay vào đó bạn có thể đưa ra những sự “nhượng bộ” cần thiết.

Chẳng hạn khi tư vấn một bất động sản nào đó, các chính sách ưu đãi cho khách hàng bạn không nên đưa hết ra trong quá trình giới thiệu, thay vào đó khi làm việc với khách hàng, bạn có thể “nhượng bộ” thêm một số lợi ích trong chính sách bán hàng nhằm khiến khách hàng cảm thấy họ được lợi ích khi ký hợp đồng mua bất động sản mà bạn bán.

Sự nhượng bộ đúng lúc sẽ giúp môi giới bất động sản chốt hợp đồng hiệu quả và cũng khiến khách hàng hài lòng hơn.

Cung cấp bất động sản phù hợp với lợi ích và nhu cầu của khách hàng

Muốn tăng khả năng chốt hợp đồng bất động sản hiệu quả, việc cung cấp những sản phẩm phù hợp với lợi ích và nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết. Bạn phải biết rằng chỉ khi bất động sản bạn đang bán có giá trị và lợi ích thực tế với khách hàng thì họ mới suy nghĩ tới việc ký kết hợp đồng.

Vì vậy khi bán bất động sản, nhân viên môi giới cần nắm bắt rõ nhu cầu, mong muốn cụ thể nhất của khách hàng, từ đó cung cấp cho khách hàng sản phẩm bất động sản phù hợp nhất với họ về cả mức giá, vị trí, dịch vụ… nhằm giúp khách hàng chốt hợp đồng nhanh hơn.

Hãy dành thời gian để kiểm tra các điểm tương tác giữa bất động sản bạn bán và nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm điểm phù hợp nhằm tiến hành tư vấn và đàm phán.

Mang đến kết cục song thắng cho cả bạn và khách hàng

Trong suốt quá trình tư vấn bất động sản, nhân viên môi giới luôn phải ghi nhớ mục tiêu bạn cần là mang tới kết cuộc song thắng cho cả bạn và khách hàng. Tức là khách hàng lấy được bất động sản mà họ ưng ý nhất, và bạn lấy được hoa hồng sau khi chốt hợp đồng thành công. Đây chính là tư duy thành công mà một Best sale bất động sản cần có.

Bạn cần phải biết rằng, kết thúc cuộc đàm phán với khách hàng sẽ không có người thắng kẻ thua, mà người chiến thắng là cả hai bên đàm phán, vì vậy trong suốt quá trình tư vấn, bạn nên tìm những khoảng trống lợi ích mà bất động sản bạn đang bán có thể mang lại cho khách hàng, và lấp đầy được khoảng trống lợi ích đó.

Thực tế mỗi một sản phẩm bất động sản đều có ưu nhược điểm khác nhau, và bạn có thể sử dụng lợi thế về kỹ năng cũng như kinh nghiệm của mình để lắng nghe và phân tích nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm khoảng trống tư vấn nhằm thuyết phục khách hàng tốt hơn.

Không giảm bớt lợi ích cốt lõi

Một yêu cầu cơ bản trong quá trình đàm phán với khách hàng mà nhân viên môi giới cần ghi nhớ là tuyệt đối không giảm bớt lợi ích cốt loi, cũng như biết khi nào cần thương lượng với khách hàng.

Hầu hết các khách hàng khi mua bất động sản thường tìm kiếm những điểm không ưng ý, những nhược điểm của sản phẩm nhằm mong muốn giảm giá hoặc tăng thêm lợi ích khi ký hợp đồng. Và điều mà nhân viên môi giới cần lúc này là biết khi nào cần thương lương nhưng sẽ không cắt giảm lợi ích cốt lõi.

Sự nhượng bộ nhỏ trong các chính sách bán hàng, ưu đãi chăm sóc khách hàng là cần thiết, nhưng không nên nhượng bộ quá nhiều, nhất là trên mặt giá cả.

Nếu bạn sẵn sàng để giá trị cốt lõi trong điều khoản của bạn bị cắt bớt thì uy tín của bạn sẽ suy giảm, cả bây giờ và trong tương lai. Hơn nữa, nó sẽ khiến khách hàng có sự hoài nghi về bất động sản bạn đang bán có thực sự tốt như vậy hay không. Bất cứ lúc nào bạn thỏa hiệp một điều gì đó trong đàm phán, chắc chắn rằng bạn đang cho họ thấy tham vọng lợi ích từ phía bạn hay tạo ra nhu cầu gia tăng lợi ích đàm phán từ phía họ.

Hãy nắm chắc ưu thế của sản phẩm khi đàm phán với khách hàng

Khi tư vấn bất động sản cho khách hàng, ưu thế của sản phẩm chính là vũ khí sắc bén nhất giúp bạn thành công trong quá trình đàm phán.

Vì vậy ngay từ đầu, bạn cần phân tích tỉ mỉ ưu thế của bất động sản trên mọi khía cạnh, đối chiếu với nhu cầu của khách hàng nhằm xây dựng chiến lược tư vấn phù hợp và tăng sức thuyết phục nhất.

Ghi ra văn bản càng sớm càng tốt

Trong suốt khoảng thời gian làm việc với khách hàng, nhân viên môi giới bất động sản cần ghi chép tỉ mỉ mọi yêu cầu hay chia sẻ của khách hàng, xác nhận những nhu cầu của khách hàng trên giấy tờ hoặc văn bản nhằm thu thập tư liệu để quá trình đàm phán thành công.

Tại sao vậy? Đầu tiên, ngày mai bộ nhớ của bạn có thể phải dung nạp thêm nhiều điều khác nhau khiến cho bạn không thể nhớ một cách chi tiết và chính xác những gì đã xảy ra. Thứ hai, kinh nghiệm cho thấy nhiều trường hợp các cuộc đàm phán với khách hàng nếu không ghi lại sẽ thiếu dẫn chứng khi khách hàng muốn hỏi lại. Vậy để giảm thiểu công sức và tránh nhầm lẫn, tranh cãi thì việc ghi ra văn bản là cần thiết, điều này giúp bạn nắm chắc được yêu cầu của khách hàng trong quá trình tư vấn.

Tự tin khi đàm phán với khách hàng

Sự tự tin là một yêu cầu mà môi giới bất động sản cần thiết phải có khi làm việc với khách hàng. Chỉ khi bạn có sự tự tin về sản phẩm, tự tin về bản thân thì bạn mới có thể chỉ ra được giá trị vượt trội của bất động sản mà bạn đang bán với khách hàng, nói ra được ưu thế mà các bất động sản đối thủ đang bán không hề có. Điều này giúp bạn thuyết phục được khách hàng tốt hơn, tăng cường lòng tin của khách hàng và khiến họ thoải mái hơn khi làm việc với bạn.

Trên thực tế, để môi giới bất động sản có thể đàm phán với khách hàng thành công, nhân viên môi giới đòi hỏi phải nắm rõ được thông tin, tư liệu và đặc điểm của từng sản phẩm trong kho hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phân tích nhu cầu kỹ càng để mang tới cho khách hàng sản phẩm bất động sản ưng ý.

Điều này nếu muốn làm được thì không thể thiếu sự hỗ trợ của các nền tảng công nghệ hiện đại như phần mềm quản lý kinh doanh Landsoft Agency. Phần mềm là công cụ đắc lực giúp môi giới bất động sản thực hiện được mọi yêu cầu trên dễ dàng hơn.

Với Landsoft Agency, môi giới bất động sản không chỉ dễ dàng truy vấn và tìm kiếm thông tin sản phẩm tức thì trên kho dữ liệu hệ thống. Phần mềm còn tự động kết nối nhu cầu khách hàng với sản phẩm phù hợp, giúp nhân viên môi giới tiết kiệm thời gian làm việc và nâng cao hiệu suất kinh doanh.