Những điều tối kỵ sale bất động sản cần tránh khi tư vấn khách hàng

Sale bất động sản trong quá trình tư vấn cho khách hàng không chỉ cần có kiến thức chuyên môn sâu, hiểu biết rõ về sản phẩm mà còn cần có những kỹ năng tư vấn then chốt. Trong đó có những sai lầm trong quá trình tư vấn sale bất động sản cũng tuyệt đối cần tránh.

Đọc thêm:

Những lời khuyên hữu ích giúp môi giới bất động sản đàm phán với khách hàng thành công

Những phẩm chất cần có của một Best Sale bất động sản thời 4.0

Sale bất động sản tăng lòng tin khách hàng và chốt hợp đồng hiệu quả bằng cách này!

Như vậy những điều nào là tối kỵ trong quá trình tư vấn bất động sản tới khách hàng? Nhân viên Sale bất động sản trong thời điểm làm việc với khách hàng cần tránh điều gì? Tìm kiếm câu trả lời trong bài viết dưới đây.

Sale bất động sản không lắng nghe khách hàng

Một trong những điều tối kỵ mà nhân viên sale bất động sản cần tránh khi tư vấn sản phẩm tới khách hàng là không lắng nghe ý kiến của khách hàng mà chỉ chăm chăm nói về sản phẩm mình đang bán. Đây là điều tối thiểu mà một nhân viên sale bất động sản cần phải có.

Việc nhân viên môi giới chỉ biết giới thiệu sản phẩm như một cái máy, chỉ biết trình bày về sản phẩm giống như một bài diễn thuyết đã chuẩn bị trước, giới thiệu tất cả mọi thứ về sản phẩm thường không lấy được sự tin tưởng của khách hàng cũng như không thúc đẩy được dục vọng muốn sở hữu bất động sản của họ.

Nếu môi giới bất động sản không lắng nghe khách hàng, bạn sẽ không thể nắm bắt được nhu cầu thực sự của khách hàng là gì? Yêu cầu của khách hàng với bất động sản mà họ muốn sở hữu ra sao? Họ cần điều gì ở bất động sản bạn đang bán? Tất cả những điều này nếu không lắng nghe khách hàng và nắm bắt được, bạn sẽ không thể hiểu biết được khách hàng và tư vấn trúng đích, tăng sức thuyết phục chốt hợp đồng với khách hàng.

Chưa kể nếu không lắng nghe khách hàng nói mà chỉ chăm chăm giới thiệu bất động sản bạn đang bán, chưa chắc khách hàng sẽ có đủ kiên nhẫn để lắng nghe chứ đừng nói tiến tới chốt hợp đồng.

Vì vậy điều mà môi giới bất động sản cần là phải tư vấn chậm lại một chút, lắng nghe khách hàng nói, kiên nhẫn giải thích từng câu hỏi để hiểu được nhu cầu, sở thích hay thói quen của khách hàng, từ đó đưa ra sản phẩm phù hợp với khách hàng nhất để tư vấn. Như vậy khách hàng vừa cảm thấy được tôn trọng lại vừa hài lòng về sản phẩm của bạn.

Chỉ quan tâm tới việc bán hàng

Nếu môi giới bất động sản chỉ quan tâm tới việc bán được nhà hay không mà không chú ý tới những yếu tố khác thì rất khó có thể chốt hợp đồng thành công.

Mục tiêu cuối cùng của môi giới bất động sản không chỉ là chốt được hợp đồng, mà còn cần tăng cường uy tín và qua đó bán được nhiều sản phẩm hơn, mang lại lợi nhuạn cao hơn. Và để làm được điều đó thì nhân viên môi giới phải tạo cho khách hàng cảm giác gần gũi và thân thiện, muốn gắn bó lâu dài.

Đừng vì áp lực doanh số mà quá đặt nặng vấn đề phải chốt được hợp đồng bằng mọi giá, thay vào đó cần có quá trình làm việc tỉ mỉ với khách hàng, đặt vấn đề làm hài lòng khách hàng lên đầu tiên.

Hầu hết khách hàng khi mua bất động sản rất ghét bị thúc giục mua hàng khi họ chưa nghĩ kỹ và chưa có quyết định cuối cùng, điều này sẽ khiến khách hàng không hài lòng và có thể tìm tới những người môi giới khác có thái độ thành ý hơn.

Vì vậy nhân viên sale bất động sản cần tỉ mỉ tư vấn theo biến động tâm lý của khách hàng, dành thời gian cho họ suy nghĩ để đưa tới quyết định cuối cùng.

Không biết chốt hợp đồng bất động sản

Làm sao để chốt hợp đồng bất động sản thành công cũng là một nghệ thuật trong quá trình tư vấn và bán bất động sản. Nhân viên sale muốn chốt hợp đồng cần để khách hàng tự nguyện mua bất động sản và chốt hợp đồng mà không phải có cảm giác bị ép buộc.

Tuy nhiên điều này để thực hiện lại không dễ, bởi cho dù các khâu tư vấn thể hiện tốt nhưng chưa chắc lúc chốt sale có thể thuyết phục được khách hàng. Vì sao lại có điều này? Bởi đơn giản môi giới bất động sản luôn nắm rõ thông tin về sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp nên rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này người ở thế chủ động là bạn những đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu phản công lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở.

Để tránh tình trạng này, môi giới bất động sản cũng cần phải chuẩn bị cho mình những kỹ năng mềm cơ bản, không nên quá vội vã chốt hợp đồng khi chưa thực sự thuyết phục được khách hàng, phải có kỹ thuật tóm lược ưu điểm của sản phẩm, kỹ năng thuyết phục khách hàng và đặt ra những vấn đề trọng tâm mà khách hàng thích nghe.

Nhân viên môi giới thiếu kiến thức chuyên môn

Một trong những tối kỵ mà sale bất động sản cần tránh trong quá trình tư vấn khách hàng chính là thiếu sót kiến thức chuyên môn. Điều này thường dễ gặp phải ở những nhân viên môi giới mới vào nghề hay có những bất động sản ở dự án mới được cập nhật.

Điều cơ bản nhất mà một nhân viên môi giới bất động sản cần có là phải hiểu rõ được sản phẩm, từ vị trí, chức năng, ưu thế, đặc điểm cùng đặc thù của sản phẩm cho tới giá thành, ưu đãi và các chính sách bán hàng được ban hành. Biết rõ được chi tiết mọi thông tin cần thiết về sản phẩm thì trong quá trình tư vấn cho khách hàng, môi giới bất động sản mới có thể tìm kiếm được sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng cũng như đưa ra lời khuyên phù hợp nhất cho khách hàng.

Ngoài những kiến thức về sản phẩm, sale bất động sản còn cần cập nhật những hiểu biết về các điều luật như Luật nhà ở, các điều luật liên quan tới sản phẩm, các chính sách và thủ tục pháp lý, hành chính cùng quá trình làm sổ đỏ….

Nắm rõ kiến thức chuyên môn và những thông tin cần thiết sẽ giúp nhân viên môi giới tư vấn hiệu quả tới khách hàng, tăng cường ưu thế thuyết phục khách hàng khi mua bất động sản, tránh tình trạng tư vấn sai lầm và cung cấp thông tin không chính xác cho khách hàng.

Trang bị cho mình đầy đủ những kiến thức này sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn là một người đáng tin cậy, và sản phẩm bạn bán cũng chất lượng như lời bạn nói vậy.

Sale bất động sản không tư vấn vào trọng tâm khách hàng muốn

Một nhân viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp thường phải biết làm chủ câu chuyện và dẫn dắt được khách hàng nói ra những mong muốn về sản phẩm, cũng như những giới hạn của họ khi mua bất động sản như giới hạn vị trí, giới hạn giá cả, giới hạn thanh toán…

Trong thời buổi hiện nay, hầu hết người mua nhà đều sành sỏi trong việc lựa chọn, họ cũng sẽ có những cân nhắc, suy tính và so sánh rõ ràng thậm chí còn hiểu biết hơn cả những môi giới bất động sản mới vào nghề, dẫn tới tình trạng khách hàng là người dẫn dắt mọi thứ.

Vì vậy trong quá trình tư vấn sản phẩm, môi giới bất động sản có thể trò chuyện về gia đình, nghề nghiệp khách hàng để tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ, nhưng đừng quá lan man sang vấn đề khác. Hãy lắng nghe câu chuyện của khách hàng, tư vấn cho họ các thông tin hữu ích về bất động sản mà họ cần mới là điều cần thiết nhất.

Tuyệt đối không nên phân biệt đối xử với khách hàng

Không chỉ riêng bán bất động sản mà khi bán bất cứ một sản phẩm nào thì việc phân biệt đối xử với khách hàng cũng chính là điều tối kỵ. Bạn phải biết là “khách hàng là thượng đế”, mà thượng đế thì không phân biệt tầng lớp hay giai cấp, giàu nghèo.

Vì vậy trong quá trình tư vấn bất động sản, nhân viên sale tuyệt đối không nên phân biệt đối xử khác nhau giữa các khách hàng, kể cả khi thời điểm đó khách hàng không có đủ tài chính để mua bất động sản mà bạn đang bán.

Việc phân biệt đối xử giữa các khách hàng sẽ dễ khiến uy tín của bạn cũng như của sàn giao dịch bị tụt dốc trong mắt các khách hàng khác, nhất là thời buổi công nghệ thông tin truyền tải mạnh mẽ như hiện nay. Bạn sẽ rất khó để chắc chắn rằng khách hàng hôm nay bạn tư vấn không có tiền mua nhà, nhưng liệu chắc một thời gian sau họ vẫn không có tiền mua nhà hay không?

Dù là đối tượng khách hàng nào thì cũng cần được đối xử công bằng, bởi họ rất có thể sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn trong tương lai.

Sale bất động sản không biết cách thu hút khách hàng mới

Không biết cách thu hút khách hàng mới cũng là một trong những điều tối kỵ mà nhân viên sale bất động sản cần tránh. Bởi nếu bạn chỉ quan tâm tới khách hàng quen thuộc, loay hoay với những nhà đầu tư cũ mà không thu hút khách hàng mới thì sẽ rất khó bán được sản phẩm.

Thực tế bạn có rất nhiều cách để tạo dựng thị trường mới trong lĩnh vực bất động sản như đăng tin quảng cáo, làm website quảng bá dự án đang bán, làm video giới thiệu bất động sản… hoặc thông qua nhà đầu tư cũ để tiếp xúc với các khách hàng mới.

Những công cụ hỗ trợ tìm kiếm và quản lý khách hàng, chăm sóc khách hàng như ứng dụng phần mềm Landsoft Agency cũng là cách giúp bạn tìm kiếm và sàng lọc khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng mới tốt hơn qua các công cụ Email Marketing, SMS Marketing được tích hợp ngay trên phần mềm.

Sử dụng công cụ quản lý kinh doanh lạc hậu

Sử dụng công cụ quản lý kinh doanh lạc hậu cũng là điều tối kỵ mà nhiều sàn giao dịch bất động sản vẫn đang mắc phải.

Hầu hết các doanh nghiệp bất động sản như sàn giao dịch, môi giới lẻ cho tới chủ đầu tư hiện nay đều cho rằng việc tụt giảm doanh số, kinh doanh không hiệu quả là do hệ thống quản lý kinh doanh lạc hậu tạo thanh thất bại này.

Trong khi khách hàng hiện nay đều có xu hướng số hóa trong việc tìm kiếm bất động sản ưng ý, thì các sàn giao dịch, môi giới bất động sản cùng chủ đầu tư đều phải nhanh nhạy nhận biết để thay đổi xu thế quản lý. Vì vậy việc ứng dụng các phần mềm quản lý kinh doanh bất động sản như Landsoft Agency là công cụ cần thiết nhất giúp các sàn giao dịch nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Phần mềm cũng là công cụ hỗ trợ nhân viên môi giới nâng cao hiệu quả công việc, tìm hiểu sâu nhu cầu khách hàng, hỗ trự xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng hoàn hảo nhất và tăng khả năng chốt hợp đồng.